Demander à un professionnel comment il gagne sa vie n'a rien de déplacé : c'est même le meilleur moyen de comprendre s'il a intérêt à vous conseiller… ou à vous vendre. Un bon conseiller répond à cette question sans détour. Voici les réponses possibles, et ce qu'elles impliquent pour votre portefeuille.
Trois modes de rémunération, en deux lignes
Un conseiller en gestion de patrimoine peut être payé de trois façons, parfois combinées : des honoraires de conseil que vous réglez directement, des commissions versées par les fournisseurs de produits (assureurs, sociétés de gestion), et du courtage sur des opérations immobilières ou de crédit. Comprendre laquelle s'applique, c'est comprendre où se situe son intérêt.
Les honoraires de conseil
Vous payez directement le conseiller pour son analyse et ses recommandations — à l'heure, au forfait ou en pourcentage des actifs suivis. L'avantage : une transparence totale, le conseil est facturé pour ce qu'il est. L'inconvénient : un coût visible et immédiat, que tous les clients n'acceptent pas.
Les commissions (rétrocommissions)
Sur de nombreux produits financiers, le conseiller est rémunéré par le fournisseur, sous forme d'une commission sur les versements et/ou d'une part des frais de gestion annuels (les « rétrocommissions sur encours »). Concrètement, vous ne réglez pas d'honoraires directs : le conseil est financé par les frais du produit. Le point de vigilance est connu et encadré — ce mode peut créer un biais vers les produits qui rémunèrent le mieux le conseiller —, raison pour laquelle la réglementation (MIF II, DDA) impose une information claire sur ces rémunérations.
Le courtage immobilier et le crédit
Pour une opération immobilière (neuf, rénovation) ou un crédit, le conseiller peut être rémunéré par le promoteur, le constructeur ou l'établissement prêteur. Là encore, le coût n'est pas réglé directement par vous : il est intégré dans l'opération.
La vraie question : la transparence
Aucun de ces modes n'est mauvais en soi. Ce qui compte, c'est qu'ils vous soient annoncés clairement dès le départ, et que le conseiller reste libre de ses recommandations — ce qui suppose une indépendance vis-à-vis des fournisseurs. Un professionnel sérieux explique comment il est payé sans que vous ayez à insister, et accepte de vous dire quand une solution n'est pas dans votre intérêt.
Ce qu'il faut retenir
Un conseiller en gestion de patrimoine se rémunère par honoraires, par commissions des fournisseurs ou par courtage — souvent une combinaison. Pour le conseil financier, beaucoup de cabinets sont rémunérés par les partenaires, si bien que le conseil ne vous coûte pas d'honoraires directs. L'essentiel n'est pas le mode choisi, mais sa transparence et l'indépendance du conseil. La bonne question à poser dès le premier rendez-vous : « Comment êtes-vous payé, et êtes-vous libre de vos recommandations ? » Pour le détail du métier, voir à quoi sert un CGP.
Un premier rendez-vous transparent, où l'on vous explique le « comment » avant le « combien », c'est le point de départ d'un bilan patrimonial.
Avertissement. Cet article est informatif et pédagogique ; il ne constitue pas un conseil personnalisé. Les modalités de rémunération varient selon les cabinets et leur statut réglementaire.